Có nên nghiên cứu thị trường khi khởi nghiệp? Tỷ lệ 10–80

Bài «Có nên nghiên cứu thị trường khi khởi nghiệp?» trong sách Khởi Nghiệp Thông Minh Theo Phong Cách TMT trả lời: nên, nhưng vừa đủ. Tỷ lệ 10–80 và hình ảnh ngọn hải đăng giải thích vì sao.

Table of Contents

Có, nhưng vừa đủ. Bài «Có nên nghiên cứu thị trường khi khởi nghiệp?» trong sách «Khởi Nghiệp Thông Minh Theo Phong Cách TMT» của Tạ Minh Tuấn khuyên dành phần nhỏ nguồn lực cho tìm hiểu, lập kế hoạch và phần lớn cho thử nghiệm thực tế, như 10 phút và 80 phút của một trận bóng.

Smart Entrepreneurship, TMT Style là tuyển tập hơn 40 bài ngắn về khởi nghiệp, mỗi bài bàn một việc. Bài về nghiên cứu thị trường là nơi sách giải thích rõ nhất hai chữ «khởi nghiệp thông minh», qua hai hình ảnh: tỷ lệ 10–80 và ngọn đèn hải đăng.

Hai thái cực người khởi nghiệp hay rơi vào

Tác giả mở bài bằng một quan sát: người khởi nghiệp thường đứng giữa hai luồng quan điểm trái ngược.

Thái cực thứ nhất coi nghiên cứu thị trường là lãng phí. Lý do được nêu: khách hàng không thật sự biết mình cần gì; thị trường biến động nhanh tới mức nghiên cứu xong thì nó đã khác; và nghiên cứu phải làm đúng cách, nếu không kết quả sẽ lệch vì lấy mẫu quá ít, chọn sai người khảo sát, cách phỏng vấn không hợp hay câu hỏi thiết kế sai. Thuê đơn vị chuyên nghiệp thì chi phí thường quá sức một start-up. Kết quả là nhiều người bỏ qua hẳn, «sai đâu sửa đấy», trông vào may mắn hoặc trực giác, trong khi chưa đủ trải nghiệm để rèn trực giác của mình.

Thái cực thứ hai nghiên cứu quá kỹ. Sách mô tả những người quen môi trường tập đoàn, công ty tư vấn hoặc rất tin vào sức mạnh của logic, muốn có trong tay mọi con số và làm đúng ngay từ lần đầu. Sau một thời gian, bộ máy start-up của họ trở nên cồng kềnh; những công cụ từng giúp họ thành công lại trói chân họ, khiến họ mải cân nhắc rủi ro mà thử nghiệm quá chậm, để lỡ những cơ hội đến rất nhanh.

Lập trường của sách: đừng coi thường, cũng đừng xem nhẹ thử nghiệm

Tác giả không đứng hẳn về phía nào. Một mặt, sách cho rằng nhiều start-up thất bại vì không am hiểu thị trường hoặc coi thường việc nghiên cứu, và câu «hãy học theo Steve Jobs» nhiều khi chỉ là cái cớ cho sự hời hợt, nôn nóng. Mặt khác, sách nhấn mạnh sức mạnh của thử nghiệm: dù nghiên cứu kỹ đến đâu, công ty đưa sản phẩm ra thị trường lần đầu vẫn là công ty hiểu thị trường nhất, và đôi khi tung sản phẩm ra thử cũng là một cách nghiên cứu thị trường.

Sách đặt hai kiểu làm cạnh nhau. Kiểu thứ nhất được ví như ném đĩa spaghetti lên tường, đĩa nào dính lại thì đó là cơ hội; người làm theo kiểu này tìm ra cơ hội thật khi đã hết thời gian hoặc tiền để theo đuổi nó. Kiểu thứ hai nghiên cứu bài bản, cẩn thận; người theo kiểu này thấy rất nhiều cơ hội nhưng không kịp nắm lấy cơ hội nào. Câu trả lời phù hợp thường là cần cả hai: nghiên cứu, lập kế hoạch, và khả năng thử nghiệm để điều chỉnh kế hoạch liên tục. Điều quan trọng là chọn đúng tỷ lệ thời gian, chi phí, công sức cho hai việc ấy.

«Ở đây không có đúng hay sai, chỉ có sự phù hợp hay không.» – Khởi Nghiệp Thông Minh Theo Phong Cách TMT

Nghiên cứu thị trường cho startup: tỷ lệ 10–80

Để nói về tỷ lệ, tác giả mượn hình ảnh một trận bóng 90 phút. Huấn luyện viên và cầu thủ phải tìm hiểu đối thủ và chuẩn bị phương án từ trước; bước vào trận mà không có kế hoạch nào là dại dột. Nhưng người mà sách gọi là doanh nhân khởi nghiệp thông minh chỉ dùng khoảng 10 phút cho nghiên cứu, lập kế hoạch, và 80 phút còn lại để trải nghiệm thực tế, điều chỉnh kế hoạch.

Người thiếu khôn ngoan thì hoặc bỏ qua việc hiểu mình, hiểu người, hoặc mất tới 60 phút chuẩn bị và chỉ còn 30 phút để làm. Nếu nghiên cứu và kế hoạch sai, 30 phút là quá ít để sửa. Theo sách, người làm giỏi biết chỉnh khảo sát và kế hoạch cho hợp với thực tế, chứ không ép thực tế cho vừa kế hoạch. Ban biên tập lưu ý: con số 10 và 80 là hình ảnh để chọn tỷ lệ, không phải một định mức cứng cho mọi dự án.

Ngọn đèn hải đăng, không phải bản đồ chi tiết

«Nghiên cứu thị trường là ngọn đèn hải đăng, không phải bản đồ chi tiết» – Khởi Nghiệp Thông Minh Theo Phong Cách TMT

Một tấm bản đồ chi tiết chỉ cho bạn từng ngã rẽ, từng ổ gà cho tới đích. Theo tác giả, nghiên cứu thị trường khi khởi nghiệp không phải chiếc đũa thần như thế. Nó giống ngọn hải đăng, hay vài ngọn đèn ở những khúc quanh, soi cho bạn thấy chỗ có đá ngầm. Sách nêu ba loại đá ngầm: xác định sai độ lớn thị trường dẫn tới hoạch định vốn không phù hợp và lệch kỳ vọng với nhà đầu tư; phân tích sai khách hàng mục tiêu dẫn tới định vị sai thương hiệu; không hiểu thị trường dẫn tới chiến lược kinh doanh sai.

Ánh đèn ấy giúp người đi biển tìm đường vào cảng, biết mình đang ở đâu và hướng nào phù hợp. Sẽ rất tệ nếu con tàu cần đi hướng Tây mà bạn đã tiêu gần hết tiền để đi hướng Đông. Đi đúng hướng từ đầu rồi vừa đi vừa vẽ dần bản đồ chi tiết, theo sách, mới là phong cách của khởi nghiệp thông minh. Sách cũng nhắc tới nghiên cứu thị trường tinh gọn (Lean Market Research) như một phiên bản dành cho người khởi nghiệp, nhưng không trình bày quy trình cụ thể.

Bài khép lại bằng ý: khởi nghiệp là hành trình gồm cả khoa học lẫn nghệ thuật; có lúc cần tin trực giác, nhưng cũng phải học cách kiểm soát những gì có thể ngay lúc này, trước khi quy mô vượt khỏi tầm tay.

Thử trong 5 phút: chia nguồn lực cho dự định của bạn

  • Ba câu hỏi hải đăng: thị trường của bạn lớn cỡ nào (ước lượng thô cũng được), khách hàng mục tiêu cụ thể là ai, và điều gì dễ khiến bạn đi sai hướng nhất?
  • Chia thời gian: nếu có chín tuần cho giai đoạn đầu, thử dành khoảng một tuần để tìm hiểu, lập kế hoạch và tám tuần để thử, đo, sửa, đúng tinh thần một phần tìm hiểu, tám phần trải nghiệm.
  • Phép thử đầu tiên: viết ra một việc nhỏ đưa sản phẩm tới vài khách thật trong tuần này, và điều bạn muốn học được từ lần thử đó.

Để thiết kế phép thử, bạn có thể dùng bài kiểm chứng ý tưởng kinh doanh: 7 bước trước khi đầu tư lớn; để rà cả bức tranh chuẩn bị, xem bài khởi nghiệp cần chuẩn bị gì. Nội dung là kinh nghiệm tham khảo từ sách, không thay cho tư vấn chuyên môn và không bảo đảm kết quả kinh doanh.

Hỏi – đáp

Startup ít vốn có cần nghiên cứu thị trường không?

Theo sách Khởi Nghiệp Thông Minh Theo Phong Cách TMT, có, nhưng ở mức vừa đủ. Tác giả thừa nhận thuê đơn vị nghiên cứu chuyên nghiệp thường quá sức một start-up, nhưng bỏ qua hẳn thì dễ đi sai hướng. Cách hợp lý là dành phần nhỏ nguồn lực để tìm hiểu hướng đi, phần lớn để thử nghiệm với khách thật, vì chính thử nghiệm cũng là một cách nghiên cứu thị trường.

Tỷ lệ 10–80 trong sách nghĩa là gì?

Tác giả ví một dự án khởi nghiệp như trận bóng 90 phút. Người khởi nghiệp thông minh dùng khoảng 10 phút cho nghiên cứu, lập kế hoạch và 80 phút để trải nghiệm thực tế, điều chỉnh kế hoạch. Người dồn 60 phút cho chuẩn bị chỉ còn 30 phút để sửa nếu kế hoạch sai. Đây là hình ảnh để chọn tỷ lệ nguồn lực, không phải một định mức cứng.

Vì sao sách ví nghiên cứu thị trường như ngọn hải đăng?

Vì nghiên cứu thị trường không cho sẵn lộ trình từng bước như một tấm bản đồ chi tiết. Nó chỉ hướng và soi những chỗ có đá ngầm: đo sai độ lớn thị trường, hiểu sai khách hàng mục tiêu, chọn sai chiến lược kinh doanh. Đi đúng hướng từ đầu rồi vừa làm vừa vẽ dần bản đồ, theo sách, là phong cách của khởi nghiệp thông minh.

Tung sản phẩm ra thử có được coi là nghiên cứu thị trường không?

Theo sách thì có thể. Tác giả viết rằng dù nghiên cứu kỹ đến đâu, công ty đưa sản phẩm ra thị trường lần đầu vẫn là công ty hiểu thị trường nhất, và đôi khi tung sản phẩm ra thử cũng là một cách nghiên cứu. Tuy vậy, sách vẫn khuyên đừng coi thường bước tìm hiểu ban đầu, vì đi sai hướng thì thử nghiệm bao nhiêu cũng tốn kém.

Bài liên quan: La Bàn Khởi Nghiệp là gì? 6 chìa khoá chọn ý tưởng kinh doanh · Quy trình xử lý phàn nàn của khách hàng: 3 ĐỔI và BLAST

Tóm tắt cả cuốn: Tóm tắt sách Khởi Nghiệp Thông Minh Theo Phong Cách TMT: nội dung

Đọc thêm từ sách